Mit rund 325 Millionen Einwohnern, das sind fast vier mal soviel wie in Deutschland, und einem Bruttoinlandsprodukt von geschätzten 18.558 Milliarden Dollar in 2016, bietet das Land der unbegrenzten Möglichkeiten verlockende Aussichten. Gerade Produkte und Know-How “Made in Germany” – Stichwort German Engineering – sind nach wie vor beliebt und gefragt, sieht man von den Fahrzeugen aus Wolfsburg ab, die zurzeit einen etwas schwereren Stand auf dem US-Markt haben. Aber auch das ändert sich wieder. Speziell der traditionell starke deutsche Mittelstand hat in den letzten Jahrzehnten einzigartiges Wissen und Technologien entwickelt, die in den USA große Chancen haben, erfolgreich neue Umsätze zu erzeugen. Viele Mittelständler zögern jedoch trotz recht guter Erfolgsaussichten, diesen Schritt zu gehen. Das Risiko, die Ungewissheit sowie auch Sprach- und Kulturunterschiede halten davon ab, abseits des heimischen Marktes aktiv zu werden.
Hat man aber erstmal den Entschluss gefasst, über den großen Teich zu gehen, gilt auch hier eine wichtige deutsche Tugend: die sorgfältige Planung. Sind meine Produkte gefragt? Wenn ja, wo und wie soll man diese anbieten? Nur weil man auf dem deutschen Markt erfolgreich ist, heißt es noch lange nicht, dass das auch für den amerikanischen Markt gilt. Ein Beispiel: Das gute deutsche Schwarzbrot in seinen mannigfaltigen Versionen hat in den USA wenige Freunde. Sie wollen einfach ihr geliebtes lappiges Weißbrot. Vielleicht mal mit etwas gefärbtem Roggenmehl, aber das war’s auch schon. Für Deutsche unverständlich. Deswegen ist eine gründliche Markterkundung unerlässlich. Wenn man diese Hausaufgaben gemacht hat, kann es an die Umsetzung gehen. Und das bedeutet vor allem: Aufbau einer guten Struktur. Herausfordernd ist dabei, dass man sich in einem anderen kulturellen und legislativen Umfeld bewegen muss. Das sei an dieser Stelle an zwei Beispielen verdeutlicht.
Der amerikanische Arbeitsmarkt
Erstens läuft der amerikanische Arbeitsmarkt anders, als wir es daheim gewöhnt sind. Sehr flexibel, da wenig Arbeitnehmerschutz und doch kniffelig. Aufgrund des recht mangelhaften Ausbildungssystems liegen die USA hier qualitativ weit hinter den deutschen Standards zurück. Aufgrund der Größe des Marktes bekommt man relativ einfach ungelernte Arbeitskräfte, die für etwas mehr als den Mindestlohn arbeiten. Benötigt man aber spezielle Fachkräfte, so gelten hier keine deutschen Entlohnungsmaßstäbe. Je nach Branche kann das locker bis zu 35 Prozent mehr Gehalt bedeuten, zusätzlich zu den in den USA üblichen Jahresboni. Vorbildlich auf dem Gebiet der Fachausbildung agiert die deutsche Außenhandelskammer, die seit 2015 das Modell der dualen Ausbildung in Zusammenarbeit mit amerikanischen Betrieben anbietet, das sogenannte ICATT Programm.
Das amerikanische Recht
Zweitens das Thema US-Recht und Anwälte. Hier ist sprichwörtlich guter Rat teuer, denn die Gebührensätze der US-Juristen liegen um ein Vielfaches über denen der deutschen Kollegen. Geschäfte in den USA für ausländische Unternehmen heißt vor allem alles zu tun, um Haftung gegenüber Kunden oder Dritten auszuschließen, die durch den Gebrauch der Produkte oder Dienstleistungen entstehen kann, beispielsweise Verletzungen oder eine andere Form der mittel- und unmittelbaren Gefährdung – ob es nun für Europäer abwegig scheint oder nicht. Jeder hat schon mal von horrenden Schadensersatzzahlungen gehört, die amerikanische Geschworene vermeintlichen Opfern zugesprochen haben.
Der Zeitunterschied
Eine der größten Herausforderungen ist zudem die Überwindung von Zeit und Raum. Durch den Zeitunterschied von bis zu neun Stunden an der Westküste ist der deutsche Arbeitstag oftmals schon fast vorbei, bevor es in Übersee los geht. Des Weiteren ist es gerade für Betriebe mit limitierten Personalressourcen nicht immer möglich, eigene Mitarbeiter zu entsenden, die den Aufbau gestalten und überwachen. Auch wenn wir in einem vernetzten Zeitalter fast unbegrenzter Kommunikation leben, kann der persönliche Kontakt eben nicht durch Emails ersetzt werden.
Es bietet sich deswegen an, einen Projektmanager zur Unterstützung vor Ort einzuschalten, der beide Seiten kennt, zweisprachig ist und im strukturellen und kulturellen Sinne den Aufbau der Geschäfte begleitet.
Neumann Consultancy aus Chicago berät klein- und mittelständische Unternehmen aller Branchen, die in den US-Markt eintreten wollen. Mit einem ausgewähltem Netzwerk aus Spezialisten kümmert sich Neumann Consultancy um Ihren Erfolg in den USA – Individuell und professionell.
In Deutschland arbeiten wir eng mit croXXing – International Business Development zusammen.
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